だいさくの日記 Daisaku's diary

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【感想】「USJ を劇的に変えた、たった1つの考え方」でマーケティングが非常にわかりやすく説明されていた

だいさくです。

昔、会社の上司から「マーケティングをしろ」と言われることが度々ありました。

しかし、そんな指示を受けても何をやれば良いのか全くわかりませんでした。なぜならマーケティングとは非常に曖昧な言葉で何のことを指すのかがわからなかったからです。

市場調査のことなのか、はたまた広告のことなのか?
それとも競合調査?価格設定?どのチャネルを使うのか考えること?

どれも正解であり、不正解でもある、捉えどころない概念、それがマーケティングでした。

しかし、「USJ を劇的に変えた、たった1つの考え方」という本がそんなマーケティングのことを非常にわかりやすく解説してくれていました。



マーケティングとは「売れる仕組みをつくること」とはよく言われており、僕も何回も聞いたことがあります。しかし、実際「だからなんなの?どいうことなの?」という状態でした。

本書を読み、「売れる仕組みをつくる」の意味するところは、

「自社の商品をお客さんに買ってもらう理由をつくること」だったり

「お客さんが『買いたい』と思うようにすること」
ということだと、自分の中で腑に落ちる形で理解することができました。

そして、お客さんはどうやったら「買いたい」と思うようになるのか?を考えるということは、マーケティングで必然的に「顧客視点(お客は何を求めているのか)」を考えるようになるんだな理解しました。

過去に僕がティンダーのマッチ数を上げた時も「どうやったら自分をLikeしたくなるか」「どうやったら紹介文を読みたくなるか」ということを僕は考え、実行したところある程度の結果を出すことができました。

www.daisaku0722.com


この時はたまたまマーケティングな考え方ができていたんだと思います。

本書を読めば自分だけで試行錯誤をして覚えるよりも、マーケティングの考え方を「わかりやすく」「体系的に」「再現性ある形で」圧倒的に早く学べる。間違いない。

マーケティングの考え方はビジネスだけではなく、恋愛などにも応用できると思います。マーケティングに詳しくない人は、ぜひ本書を読んでみるのをお勧めします。

以下、参考になった箇所を抜粋と感想をメモ。

メモ

マーケティングとは

・マーケティングの最初にすべき最重要な仕事は、「どう戦うのか」の前に「どこで戦うか」を正しく見極めること=>マーケティグは会社の「頭脳」
 =>「自社のサービスで誰に喜んでもらうか(誰の役に立つか)」ということだと思う。

・変えたのは1つだけ
変えたことは共通点があります。 究極的には、変えたのはこのひとつだけと答えてもいいでしょう。
それは「消費者視点(Consumer Driven)」という価値観と仕組みに USJ を変えたことです。 USJ が消費者視点の会社に変わったということが V 字回復の最大の原動力だと思います。
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・会社のどんな事情もどんな善意も消費者価値に繋がらないのであれば、一切意味がない。そう腹をくくった意思決定をできる会社がConsumer Driven Company (消費者視点の会社)です。

・マーケターの仕事は、会社のお金の使い道屋従業員達もあらゆる努力を、消費者にとって意味のある価値につながるようにシフトさせること

・会社という組織には、全ての部門の利害が必ずしも一致しないという現実があります。自然状態でそれらは一致するはずがないと考える方が正しいのです。つまり、部門間や個人間の利害やしがらみをぶった切ってでも、消費者価値としてのベストを押し通す強力な意思決定の仕組みが必要となります。

・もしあなたがマーケターであれば、自分が何を食べたいかは一切関係なく、消費者が何を食べたがっているかのみを深く洞察しなくてはいけません。

・マーケティングの本質
 マーケティングの本質とは「売れる仕組みを作ること」です。消費者と商品の設定を制する(コントロールする)ことで売れるようにするのです。

1)消費者の頭の中を制する
 マーケティングの最大の仕事は、消費者の頭の中に「選ばれる必然」を作ること、そのための活動を「ブランディング」と呼ぶ。
消費者に選ばれる強い理由になっているものを「戦略的ブランド・エクイティー」といい、それこそが選ばれる必然の正体です。
2)店頭(買う場所)を制する
3)商品の使用体験を制する

戦略とは

・戦略の定義:戦略とは、目的を達成するために資源(リソース)を分配する「選択」のこと(a set of choices to define how to allocate resources in order to achieve objective )

・戦略とは、何か達成したい目的を叶えるために、自分の持っている様々な資源を、何に集中するのかを選ぶこと
=>目的達成のために選ぶ手段

・やることを選ぶということは、同時にやらないことを選ぶということ。これが戦力の核となる考え方の「選択と集中」です。

・この「選択と集中」は、仕事全般にも当てはまります。
上司から10こ仕事を振られた時、会社に対して最も重要なインパクトを与える仕事と、その次に重要な球を2つ、計3球程度をよく選んでください。この3球に集中することで、最も大切の球は100点を、次点の2球はそれぞれ80点を狙いにいくのです。

・とりあえず全部やろうとすることは、無意味に資源を分散させているだけの「戦略なき愚か者」のすることです。

・「目的」今日は達成すべき使命のことであり、戦略思考の中では最上位の概念です。「目標」とは、その目的を達成するために経営資源を投入する具体的な的のことです。 例)「目的はパリ占領、目標はフランス」

・ 「戦術」は戦略を実行するための管理具体的なプラン
・戦略的思考は必ず「目的→戦略→戦術」と下方展開していきます。

マーケティングでは戦略的思考がこのように当てはまります。
目的:Obejective(達成すべき目的は何か?)
目標:Who(ターゲットは誰か?)
戦略:What(何を売るのか?)=どんな価値を提供するのか
戦術:How(どうやって売るのか?)


・良い戦略悪い戦略の見分け方
Selective(選択的かどうか?)
Sufficient(十分かどうか?)
Sustainable(継続可能かどうか?)
Synchronized(自社の特徴との整合性は?)


・マーケティングフレームワークとは、必ず「戦況分析=>目的=>Who=>What=>How」の順番で考えていく「型」のこと。

・美しい戦略とは、相手と自分の特徴の差を自身に有利になるように活用できているものです。
自身の有利になるように文脈(戦いのルール)を設定する

・戦況分析とは、「市場構造」をよく理解して、それを味方につけるためにやるのです。 ビジネスに限らず、人間の営みは全て「構造的な仕組み」に収集していきます。

・戦況分析を本気でやる理由は、市場構造に逆らって確実に失敗する「地雷」を避けるためです。そしてできればその市場構造自分の味方につけられるような戦略がないかを考えるためです。水の流れに逆らうより、水の流れを利用できないかを考える方が得だからです。

・5C分析
 Company(自社の理解)
  自社の全体戦略を理解する
  自社の使得る経営資源をできる限りたくさんする
  自社の能力や性格としての特徴(強み・弱み)を把握する

 Consumer
 消費者を量的に理解することと質的に理解することの両方が重要

 Customer
 自社と消費者の間にいる存在(流通など)

 Competitor
 ライバル社の研究だけではなく、広義においての競合理解までやっておかなくてはならない。
「自ブランドが消費者に提供している価値が何なのか?」を正しく理解していれば、着眼すべき競合の姿は明らかになっています。

 Commuity
社会がビジネスに与える様々な外部要因のこと。法律、規制、世論、税率、景気、為替レートなど。

・適切な目的の設定をするための3つのポイント
①実現可能性(ギリギリ届く高さを狙う)
②シンプルさ
③魅力的かどうか

・Whatとはベネフィットである